Закрытие ресторана – такой же отдельный проект, как его открытие. Но универсальных решений при закрытии ресторанов нет. Все зависит от огромного количества разных факторов, которые необходимо учитывать. Хозяин продает и весь бизнес в целом, и каждый его элемент в отдельности.

Как при покупке или открытии в любой форме, так и при продаже серьезную роль играет месторасположение ресторана.

Хорошее месторасположение – первая линия домов на проездных и людных улицах, в бизнес-центрах, на фудкорте крупного торгового центра – само по себе является дополнительным конкурентным преимуществом, так как позволяет заведению получить необходимое количество гостей без применения сложных и дорогих рекламных инструментов. С учетом дефицита подобных площадей на рынке это создает серьезную дополнительную стоимость бизнеса: при покупке компании, работающей на арендованных площадях, инвесторы согласны на увеличение сроков окупаемости инвестиций до трех лет при среднем показателе в 1,5-2 года. Подобные предложения брокеры часто выносят на заглавные места в рекламе, так как их удобно без риска предлагать людям, имеющим небольшой опыт в создании ресторанного бизнеса.

«Предлагается на продажу готовый бизнес – ресторан-кафе. Расположен в хорошем проходном месте, недалеко от станции метро в Восточном административном округе Москвы. Имеется вся разрешительная документация, включая лицензию на продажу алкоголя. Рекомендуем это предложение как профессионалам ресторанного бизнеса, так и тем, кто хочет попробовать себя в новом деле и приобрести работающий, рентабельный ресторанный бизнес. Помещение площадью 203 кв. м в торговом комплексе, в 100 м от выхода из станции метро. Состоит из двух частей – кафе на 30 посадочных мест на первом этаже и ресторана на 50 посадочных мест в подвале. Отличные отношения с арендодателем. Арендная плата – 14 700 долл. в месяц».

Такой подход объясняется наличием перспективы развития объекта. Например, в 2002 году было продано заведение, занимавшее арендованное помещение в центре Москвы (первый этаж, первая линия домов, большие витрины). Компания приносила всего 5 тыс. долларов в месяц и стоила 140 тыс. долларов. Несмотря на это, бизнес вызвал очень высокий интерес у профессиональных рестораторов: они видели возможности развития, обусловленные выгодным расположением заведения. После того как покупатель полностью заменил персонал ресторана, ввел в меню новые блюда, организовал бизнес-ланчи, прибыль фирмы выросла в несколько раз. Стоит отметить, что выставленный на продажу вполне успешный ресторан, расположенный в выгодном месте, будет стоить дороже бизнеса, приносящего равноценную прибыль, но отличающегося худшим местоположением. Большая проходимость практически гарантирует стабильно высокий доход. Нахождение в первой линии домов особо отмечают в объявлениях о продаже.

Если ресторан расположен в месте с низкими характеристиками проходимости и интенсивности автотрафика, необходимо оценить количество гостей, посещающих заведение, так как для его увеличения придется проводить активную рекламную политику; новому хозяину нужно будет поддерживать или увеличивать уже имеющийся рекламный бюджет. Если ресторан, расположенный в невыгодном месте, никак не рекламируется, то в подавляющем большинстве случаев его стоимость может снизиться на сумму, приблизительно равную годовому рекламному бюджету, типичному для заведения подобного уровня, – 15-150 тыс. долларов. Главное для продавцов таких ресторанов – не снижать рекламный бюджет во время поиска инвестора. Например, выставив на продажу известное заведение, расположенное на маленькой улочке в историческом центре Москвы, собственник практически отошел от дел, отказавшись от большей части маркетинговых мероприятий. За короткое время это снизило среднемесячную прибыль ресторана с 35 до 27 тыс. долларов, а цена бизнеса упала на 40 %.

Если ресторан находится в спальном районе, где существует определенная специфика организации работы (пониженные цены, ориентация на жителей близлежащих домов), нужно учитывать, что спрос на это предприятие будет значительно ниже, чем на такое же, расположенное в центре столицы. Важно также знать, что местоположение внутри района не оказывает большого влияния на ликвидность ресторана, зато сам район влияет на мотивацию инвестора. Так, в 2003 году продавались два ресторана, приносящие примерно одинаковую прибыль. Один был расположен в Люблино, а другой – в Митино. Второй стоил на 30 тыс. долларов дороже и вызывал больший интерес у инвесторов. Интересно, что с открытием новых станций метро и введением в строй новой недвижимости – как коммерческой, так и жилой – эта ситуация для разных ресторанов может меняться. Пока же по местоположению точка производит впечатление слабое, подчеркиваются другие его особенности.

«Продается ресторан в Юго-Западном округе. Ресторан занимает помещение площадью 226,5 кв. м на основании договора аренды. Договор аренды заключен до 2012 года. Помещение полностью отвечает требованиям к ведению ресторанного бизнеса: приточно-вытяжная система вентиляции, кондиционеры, горячая-холодная вода, необходимая присоединенная мощность электросети. Вся разрешительная документация имеется. Лицензия на алкоголь – 2008 г. ноябрь, СЭС – 2009 г. Разрешение на торговлю бессрочное».

Существуют неписаные, но вполне объективные правила игры, определяющие ожидания инвесторов в отношении срока возврата вложенного капитала.

Если ресторан находится на арендованных площадях и договор аренды не превышает трех лет, то ожидания инвесторов соответствуют 1,5-летнему сроку окупаемости вложений.

Если ресторан работает на собственных площадях, то стоимость бизнеса (включая помещение) должна соответствовать прибыли ресторана за 3-4 года.

Если ресторан занимает помещение на основе долгосрочного договора аренды, то в зависимости от этого срока, а также ставки аренды срок окупаемости может ожидаться в пределах от 1,5 до 3 лет.

Данная модель используется, если бизнес оценивается доходным методом. При этом априори принимается, что компания не имеет проблем, способных снизить стоимость фирмы.

Иногда владельцы ресторанов увеличивают цену своего бизнеса, аргументируя это качеством и художественными достоинствами оформления: стильным дизайном, дорогим ремонтом, эксклюзивными предметами интерьера, а также подведенными коммуникациями. Но такой подход не эффективен, потому что речь идет о продаже уже действующего, налаженного предприятия, что включает в себя все указанные составляющие. Если помещение ресторана объективно требует ремонта, переоборудования (речь не идет о заведомом перепрофилировании) или иных существенных вложений, стоимость бизнеса снижается на сумму, близкую к объему необходимых будущих инвестиций.

Если в ресторане имеются неосвоенные площади (например, подвал), которые возможно задействовать в работе бизнеса, это также не считается условием увеличения стоимости компании, как часто пытаются представить продавцы фирмы.

«Продается ресторан в Коломне.

Ресторан “Донецкий” общей площадью 1103,6 кв. м (1-й этаж 926,9 кв. м, подвал 176,7 кв. м). Цена – 63 000 000 руб. Объект находится в центре города, в здании гостиницы “Советская”, в 20-ти метрах от остановок трамвая, автобусов, маршрутных такси. Имеется возможность пристройки с фасадной и с тыльной стороны здания».

Данный момент не влияет на цену ресторана, а иногда даже уменьшает ее: если помещение находится в собственности, речь идет только о неэффективном использовании площадей, а в варианте с арендой возникают еще и «лишние» выплаты. Возможность пристройки к ресторану также редко производит серьезное впечатление на инвесторов, хотя при перепозиционировании это дополнение может сослужить неплохую службу.

Наличие правоустанавливающей и разрешительной документации, договоров с контрагентами и прочих подобных документов не является основанием для увеличения стоимости бизнеса, так же, как и наличие оборудования и коммуникаций. Однако отсутствие тех или иных документов, разрешений, согласований или приближающийся срок окончания их действия – объективные факторы снижения цены предприятия.

Следует помнить, что далеко не вся документация по согласованиям может иметь смысл для собственника. Многие документы оформляются на владельца, а не на юридическое лицо. При вступлении в права владения эти бумаги теряют свой смысл, и их приходится переоформлять заново.

Так как разрешительная документация – один из важнейших и весьма затратных элементов ресторанного бизнеса, необходимо прояснить случаи, в которых лицензия на алкоголь, результаты всевозможных экспертиз и прочие документы безболезненно переходят к новому владельцу.

Дмитрий Утевский, старший юрисконсульт отдела продажи бизнеса компании «Магазин готового бизнеса», объясняет, что этот момент регулируется на уровне способа продажи бизнеса. На практике наиболее распространены три юридических способа оформления продажи бизнеса:

• продажа или уступка долей в ООО или акций в закрытых или открытых акционерных обществах (100 % или чуть меньше);

• продажа предприятия как имущественного комплекса, предусмотренная в ГК РФ;

• продажа активов компании.

Первый вариант – наиболее простой, быстрый и дешевый, поскольку речь идет лишь о корректировке учредительных документов. Продается юридическая «оболочка» компании, что обеспечивает новому собственнику быстрое вхождение в бизнес. При этом вся разрешительная и юридическая документация сохраняется. Этот способ чаще всего применяется для малого и среднего бизнеса. Примерно 80 % сделок на рынке заключается именно таким образом.

Однако есть некоторые нюансы, на которые стоит обращать внимание. Приобретая юридическое лицо, покупатель всегда рискует, что вместе с фирмой получит ее долги и внебалансовые обязательства. Поэтому идти на такой вариант можно только после полной юридической экспертизы компании. И консультант, и покупатель должны быть уверены в том, что приобретение бизнеса не будет иметь неприятных последствий. Однако 100 %-ную гарантию не даст ни один брокер. Если посредник говорит, что абсолютно уверен в чистоте бизнеса, скорее всего, он обманывает покупателя.

Можно проверить все, за исключением внебалансовых обязательств. Обезопасить покупателя от предъявления претензий со стороны третьих лиц позволяют различные документы. Как минимум это подписанная продавцом бумага об отсутствии внебалансовых долгов. Иногда сам владелец фирмы не подозревает о наличии подобных обязательств, и бывает достаточно предупредить его о такой возможности и еще раз провести проверку. Но если продавец знает о долгах и заведомо хочет обмануть покупателя, панацеи, к сожалению, нет. Придется полагаться на предварительную юридическую экспертизу. Например, если в компании за восемь лет существования поменялись 30 директоров, это значит, что каждый из них на каком-то этапе карьеры мог выдать обязательства, не включенные в баланс. В такой ситуации не стоит приобретать бизнес как юридическое лицо. Целесообразно воспользоваться другими формами покупки.

Продажа предприятия как имущественного комплекса предусмотрена ст. 559 и 566 ГК РФ. Процент сделок, проходящих по этой схеме, очень невелик. Процедура занимает не меньше полугода, она сложна и дорогостояща. Такие сделки связаны, как правило, с продажей крупных предприятий, имеющих в собственности значительные активы.

Третья форма продажи бизнеса наиболее безопасная, хотя и не очень быстрая. Она используется в ситуациях, когда сам бизнес интересен, но юридическое лицо, являющееся его «оболочкой», не вызывает доверия у покупателя. Сделка в этом случае оформляется через поэлементную продажу активов. Это своеобразная «сборка» бизнеса. Нужно подготовить новое юридическое лицо, перевести на него всю разрешительную документацию (лицензии, сертификаты, разрешения СЭС, Госпожнадзора и т. п.), а также договоры с клиентами, договор аренды площадей и пр. Покупатель получает «чистое» юридическое лицо. Наличие внебалансовых обязательств исключается. Можно быть полностью уверенным в отсутствии претензий со стороны третьих лиц.

Есть и синтетические способы продажи бизнеса. Например, покупатель приобретает существующее юридическое лицо, но в течение короткого промежутка времени создает новую фирму, самостоятельно переводит на нее активы и разрешительную документацию, а прежнее юридическое лицо ликвидирует. Такой вариант используется, когда покупатель не может ждать, пока будет выполнена вся работа по переводу бизнеса на другую компанию, ему нужно быстрее войти в дело, а потом решить все вопросы самому.

Так как в нашей стране покупатели смотрят больше на материальную часть бизнеса, хорошо раскрученный бренд ресторана может вовсе не встретить такого восприятия, какого хочет владелец. Наличие известного бренда влияет на стоимость бизнеса далеко не всегда. Как правило, повышенный интерес к широко раскрученным заведениям проявляют ресторанные холдинги, для которых возможность «войти» в известный бизнес выступает фактором престижа. Кроме того, такие рестораны привлекают непрофильных инвесторов (например, банки, ресурсодобывающие компании), ориентированных на имиджевые вложения. Продажа известных ресторанов отличается повышенным уровнем конфиденциальности, что увеличивает время, необходимое для поиска покупателя. Конечно, существует стратегия продажи, предполагающая возможность открыто назвать заведение, но к ней прибегают редко. Здесь играют роль соображения престижа конкретного предпринимателя в достаточно закрытом бизнес-сообществе и возможные проблемы с персоналом.

Наибольшее увеличение цены может быть достигнуто за счет грамотного позиционирования. Важно помнить, что продается не помещение и не оборудование, а действующий бизнес. Сейчас наиболее известные рестораторы России увлекаются созданием концепций на продажу, и можно ожидать, что скоро искусство продажи ресторанных брендов выйдет на новый уровень. Продажа уже не будет сопровождаться обязательной сменой концепции и формата после того, как автор снял все сливки. По сути франчайзинг основывается на продаже именно этой «духовной» составляющей бизнеса. От высшего эшелона, владеющего самыми успешными сетевыми концепциями, сегодня можно ожидать, что подход к брендингу новых предприятий будет самым профессиональным. За короткое время, в ходе которого у нас принято доводить предприятие до «продажного уровня», нужно будет создать бренду такую ценность, которой он в тепличных условиях заграницы добивается за срок гораздо больший.

Из чего складывается стоимость бренда? Само это понятие «Brand Equity» – реальная капитализация бренда, появилось примерно 30 лет назад. Это «совокупность активов бренда и обязательств, с ним связанных», то есть его репутация. Ряд специалистов считают, что «Brand Equity» складывается из следующих составляющих:

• Brand Value – реальная стоимость акций бренда на рынке;

• Brand Strength – лояльность и устойчивость бренда (прежде всего временной показатель); отражает степень привязанности потребителей к бренду;

• Brand Description – виртуальный образ, имидж бренда, аккумулированные впечатления и ассоциации в сознании потребителей.

В некоторых странах стоимость бренда включается в бухгалтерский баланс как актив компании (например, в Великобритании). Phillip Morris приобрел марку «Kraft Food» за 13 млрд долларов, что на 600 % больше, чем ее балансовая стоимость. Grand Metropolitan купила марку «Pillsbury» за 5,5 млрд долларов – более чем на 50 % дороже, чем стоимость компании-владельца.

Существуют разные методы оценки бренда. Например, независимое консалтинговое агентство Interbrand организует авторитетную комиссию, которая выставляет баллы по различным категориям. Interbrand ежегодно публикует свой рейтинг брендов. Возможна и оценка с помощью «подобия» по затратам на создание такого же бренда с «нуля». Агентство The Brand Consultancy предлагает методику расчета стоимости бренда исходя из разницы между ценой активов фирмы и ее рыночной стоимостью. Понятно, что в России получить эти данные чаще всего нереально. Можно сравнивать бренды по объемам рекламы, «потенциальной прибыли», но в любом случае необходимо учитывать следующие показатели:

• рыночную долю;

• рейтинг, стабильность бренда (иногда в виде ступени в равной группе товаров);

• историю бренда;

• интернациональность;

• стабильность товарной категории (понятно, что со временем ряд товаров теряет свою актуальность, например виниловые диски или арифмометры);

• рыночные тенденции (развитие цифровых технологий в фото – и видеотехнике, в звукозаписи вносит свои приоритеты);

• юридическую защиту;

• рекламную поддержку и методы продвижения;

• степень осведомленности о бренде;

• репутацию (как у компании Rolls Royce, которая фактически не дает рекламу);

• сколько может продержаться объем продаж без дополнительного стимулирования.

Показатели коррелируются с годовым объемом продаж. С учетом вышеперечисленного становится очевидно, что надо создавать транснациональные бренды (McDonald’s и в Африке McDonald’s), такие, как Marlboro, Coca-Cola, IBM, Nissan, максимально защищать их от подделок, разрабатывать и планомерно реализовывать концепцию продвижения. Время и рекламные бюджеты – это долгосрочные инвестиции в бренд, которые непременно принесут свои дивиденды. В случае, когда времени отпущено совсем мало (ведь ресторан – не продукт потребления), остается вторая составляющая, то есть большие средства на раскрутку.

Профессионалы знают, что ресторан – лишь отчасти пищевое производство. Кроме того, это сервис, который создается командой. Для инвестора всегда существует риск приобрести бизнес с проблемным персоналом. Однако это – неизбежная опасность, не влияющая на изменение стоимости фирмы. Напротив, наличие известных шеф-поваров (при условии, что можно гарантировать их сохранение в компании) способно увеличить стоимость заведения на 5-7 %. Объясняется это тем, что во многие рестораны гости приходят из-за конкретного шеф-повара – этот сотрудник выступает фактором, обеспечивающим фирме стабильный поток клиентов. Подготовка ресторана к продаже может включать в себя и поиск, и наем классного повара. Возможно, все меры по тимбилдингу, которые не были приняты раньше, помогут сплотить команду и подготовить ее к смене собственника, если это действительно уникальный ресурс.

Написать в объявлении о продаже ресторана «Бизнес нерентабельный, запущен до крайности» – большая ошибка. Основная проблема, с которой может столкнуться инвестор, – это получение достоверных сведений о фактическом положении дел в бизнесе. Необходимо правильно преподнести информацию, раскрывающую причины выставления действующего предприятия на продажу. Покупателю необходимо выяснить: условия аренды; наличие долгов, в том числе внебалансовых обязательств; наличие действующей разрешительной документации. Причины продажи бизнеса чаще всего называются экономические; организационные (не удается подобрать хорошую команду); производственно-коммерческие (не удается выдержать конкуренцию, эффективно продвигать товар и т. п.); психологические (хозяин бизнеса переключился на новый вид деятельности); прочие объективные (переезд продавца в другой город и т. д.). Сбор информации, который должен уберечь покупателя от потери денег, может осуществляться как своими силами, так и при помощи независимых экспертов. Несомненно, готовый бизнес имеет множество неоспоримых преимуществ перед организацией собственного дела с нуля. Поэтому очень важно тщательно готовиться как к его продаже, так и к приобретению. Здесь многое зависит от самих участников будущей сделки: можно самому заниматься поиском «своего» бизнеса или самостоятельно продавать его, а можно доверить сделать это лицам, специализирующимся в области купли-продажи действующих предприятий. Уровень услуг на рынке готового бизнеса в настоящее время более чем высок. Их объем варьируется от устной консультации до полного сопровождения сделки купли-продажи бизнеса, от простой проверки бизнеса до его дальнейшей юридической, бухгалтерской, рекламной и иной необходимой клиенту поддержки.